【オーナー向け】ネットショップのみ・実店舗有りの2ケースでの『ネットでの集客』vol.43
2019/07/04
講師 : きよっちさん
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能動
（拡大目的）
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受動
（効率的） |
| 売る | 売れる |
| 集める | 集まる |
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・地域を広げて広告を多くする
・マスコミに出る
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・顧客の回転や商品出しや対応を早くする
・それを使って口コミを加速させる
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| 種類 | タイプ | 集める | 集まる | |
| 潜在顧客 |
自社を知らないが
目的を持ってる
喉が渇いたなあ
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強い
マス広告
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強い
目的売りになる
コンテンツを作成
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| 準潜在 |
自社を知らないが目的を解決する方法を知ってる
コーラが飲みたいな
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強い
SNS広告
検索キーワード対策
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弱い
SNSフォロー
Twitterでどんどん関連のある人をフォローする
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| 健在 |
自社を知って要る
目的を自社製品で解決できることを知ってる。
1回でも買ってくれた人。
メルマガ配信できる。
コーラはここで売っているな
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弱い
LINE@
クーポン |
強い
LINE@で投稿。
コミュニティ作る。
楽天通じて苗を買ってもらってコミニティを作って、そこで報告してもらうとか。
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自社はどっち？
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徹底的インフラ
集めるに集中
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徹底的サービス
集まるに集中
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便利さスピードで圧倒的
例 : アマゾン、楽天で指名買いで即納。価格は安めにして顧客対応なし。
問題解決のスピードに直結
ダイレクトでうっ得やすい
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提案力で圧倒的
例 : 自社サイトでセット売りや高価格路線。顧客単価も15%はあげれます。
商品のリードタイムも2日から1ヶ月まで待ってくれます。
顧客の充実度が主たるもの
地道な啓蒙活動が功を奏しやすい。
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企業活動とは、顧客の創造である
ピーター・ドラッカー
振り返って見ましょう。
1996-2000
EC元年。
ナローバンドの時代
たくさんの情報を扱うことはできない
消費者は少ない
がしかし、熱狂的なファンを作った
「探してる人」の市場が形成されていく
楽天モールはあったものの、楽天を含め弱小モールが肩を並べる時。
2001-2003
ADSLの浸透 ネット回線高速化
多くの市民がweb閲覧環境を手に入れる
日本ではYahoo優勢
出せば売れる時代
web上でカートシステムがまともに動くようになった
商品はDBありき、いかに網の目につ引っかかるか戦略
2004-2008
GoogleがAdwords検索広告を開発(Yahooを追従
売る戦略の必要性が出てくる時代
それでもまだ売る戦略と売れる戦略は明確な線引きが必要ではなかった
送料無料などハードウェア面の強化がこ止められる(イン振りか路線の顕在化
お客さの動向に目を向け、解説と費用対効果の見える化を求める時代
楽天などモールでは大幅な利用料上昇
それに伴い集客のみならず購入の効果もsssss
2009-2011
Googleが検索結果動向の大改訂をスタートコンテンツ重視への切り替え 明確な戦略が必要に
小手先だけでは閲覧すらされない時代
まさに世界一をとる戦いが顕在化
海外ではスマホ隆盛の兆候
Twitterを始めとするSNSが一般生活に浸透し始める
集客は商店によって行われず、社会の力で行われるようになった
2012-現在
スマホが爆発的にシェアを伸ばす
Googleは個人の動向に合わせた検索結果を出力するように
SNSの種類が爆発的に増える。チャンネルの多様化 SNSでしかECをしない商品すら現れる。インスタは当たり前。
Googleの広告単価が上昇し始める
Googleは新たにリピート対策広告を開始。買わない顧客を知る必要性に迫られる。
リマーケティング広告
Yahoo!ショッピングの無料化
Amazonや楽天が明日届く仕組みを開始。在庫と物流を制する商売が必要に。
2012年にヤマト運輸の値上げ問題か顕在化。今月のニュースに翻弄されていては後手。
インフラ化の仕組みが明確になっている。お客さんを集め続けることは中小企業はしやすくなってる。
日本のECの歴史をふりかえるだけで、
集めるか集まるかを選択する連続であることがわかる。
2005年ヒーローだったお店の80%は、閉店か縮小している。
それは、集め続けたならない仕組みづくりをして事業収益性を失ってしまった。
結果、多くの企業がそのあたりを判断せずに売り上げが上がると赤字という事態に。
決断はするんだけど、判断はしない
対策
有名なところでいうと、オムニチャネル
ネットでもリアルでも同じ体験させる。
DBを共通化させて実現する。
スターバックスがそんな感じ。どこにいっても同じ体験ができるから。
それ、資本がいるよ？
リアルとwebの垣根がなくなつたのではなく、リアルにwebが入り込んでる。
これだけはまぎれもない事実。
ECサイトしかない企業がwebの中だけで展開してるのは、時代に合ってない？
ニコニコ超会議はweb発ですけど、実世界で体験できるようになりました！さいたまアリーナで。
この欲求をこえるweb提供する= VR とか。
迎合する？ =ニコニコ会議
1. 広告で集めた顧客を逃がさない方法。集める。徹底的にニーズに応える。
商材 カタログ定価。 実店舗なし。
顧客対応は発送くらい。新規顧客を広告であつめて、明確な需要に一発でこたえていく
出せばそこそこ売れる。
キーワード、リマーティング広告で「集める」手法。
競合はたとえば楽天だと割引率が高い。
集めたお客さんを逃がさない。徹底研究。
→ ここにしかできない商品の個別配送。
→ オリジナルカバーや熨斗など、結婚内祝など明確な目的を持ったサービス。
→ 法人対応。（ホールインするとお祝い出さないといけない=法人）
ECサイトをやるうえでもめざしたいタイプのお店つグリ。
先行投資と市場分析がものをいう
全体の売り上げの13%を広告費に。定価売りだからできる数字。
2. 一度来たお客さんはもう「虜」戦略
アイアンバロン（レトリバーグッズ専門店）
90%がリピーター
集客活動なし
どこにもないコンテンツ
徹底した商品研究
あそこならなんとかなるよという口コミ ←ここが一番重要
商品愛を伝えることで、お客様の間違いないお店選びを後押し！
商品はどんな有名な商品でも試用してコンテンツにする
カタログを作って商品に同梱してる！
これがいい！人に見せるために3万部ほど半年ごとに作ってる。
実店舗は交流する場所になっている。or コンバージョン。
メールでの問い合わせはしない！話して済むからとにかく電話！ これもいいねっ
うまいキーワードを散りばめてる。
99年からリニューアル無しで年商4800万あげている！そういう戦略でここまで来てます！
ECは実店舗のカタログになりうる。
省力化したいなら徹底してコンテンツを作り込む。
好きなことなら別に苦じゃないので、労力にならない
3. お客様に近づいていき実例を作る
商材 照明機器
実店舗はなし → 取り付けに積極的に行って実例を作る。相談会なども実施。
ECのお客様を現実的に感じることでコンテンツをさらに生む。
10万点もの商品
10000点を超える即納在庫品
B2Bでの支持を得る
20年の歴史
実店舗を持たないことと、実世界での活動は必ずしもイコールではない
SEOで「集まる」が在庫構造を見直しで、徹底して「売る」戦略。
ECだからといって実世界でできることをやらないことはもったいない
4. メガネの〇〇屋
イベントを毎年やります！それを専門ポータルサイトに載せてもらう。 ブンブンショップと一緒だねえ。
SNSなどでの広告は、ノウハウであって、集客の根本ではありません。
お客様がそれが活かせるかどうかはわからない。
例
ozie さん
コンテンツがいいね。要チェキ。
SNSは着画をインスタにハッシュタグ山盛りで載せてます。
→ なぜか。会計と戦略がある。
このお店、お客様が集まる手段として、週一回新商品をつくっています。
仕入れ単価をあげてでも小ロットで回してます。
コストがかからない方法で一気に売り切りことを選択しないといけません。
そうすると、お客様は週一で更新されることがわかる。
スタイルの提案だから。
そして毎週見にくる。シェアする。
高精度で開店と資産状況を計算した会計があるから、SNS戦略をとっているということです。
・・・なるほど。
損益分岐点は、仕入れではなく、固定費を含めたところに置いているんです。
1.あなたのお店は、EC→実世界 or 実世界→EC？
ノウハウコレクターになっていませんか？
状況、メンタル、テクニックが均等がとれていないとだめですよ。
2.会計・資産業況を把握していますか？
◆ BBSの強み
即能力
◆ 健在客などをパーセントで分類みる。健在客が多いということは、潜在客を掘り出してない、届いていないということになる。
◆ 参考
対策のタイミング → 新規が二週間横ばいになったら、集める⇄集まる を変えたり、変化を入れる。
◆ 友達紹介キャンペーンで成功例は、紹介を3回してくれたら、あなたのおうちのリビングを送ってください。風水の見立てをしますよ。というキャンペーンを出してくれた。その時に色ならなんでもいいよ、カーテン買ってくれたら最高だけどね。
要は、風水をおまけとしてつけることがお客様の心を掴んだ例。
その時は買わなくても、半年以内に戻ってくるパターンが目に入りました。
デメリットは、ひとりについてかける時間がかかってしまったこと。
◆ オリジナル商品を、原案の時点でSNSなどでお客様に聞いてみる。→ こんなデザインほしーい？この時点で広告が始まっている。
プロダクトローンチ → 期待感をどんどんあげていって、商品化するのに待てるのは2~3ヶ月くらい。
文面としては、誰にでも当てはまることを書く
21時に出したら、夜はまったりタイムですね。少しお話しませんか？ → なんでわかったの？ってなる。
民泊の中に小売を入れる。
ルーム→コスプレ撮影が多い→顧客欲求はなにかな？